【2026年調査】営業の生成AI活用実態｜利用率・使い方・活用レベル・成果・課題を解説

営業のAI活用｜利用率は控えめ、でも日常的に使う

全体では、オフィス系7職種の利用率は約67%、毎日〜週数回の高頻度利用が約77%を占めます（上図）。その中で営業の利用率は62.4%と、7職種では5位。数字だけ見ると控えめですが、ほぼ毎日使う人が39%、週に数回が37%で、毎日〜週数回が約76%。使っている人は全体と同じく日常的に使っています。

全体の傾向とは別に、営業職100人が実際に使っている業務を並べると次のようになります。

※複数回答・営業職100人ベース

資料作成やリスト・スクリプトづくりなど、商談の前後にある「準備業務」でよく使われています。

成果実感は7職種で最高｜「使えば成果につながる」職種

上の図は、7職種を利用率・生産性・成果実感で並べたものです。全体で見ると、利用率の高さと成果実感は必ずしも一致しません。営業はその「逆パターン」にあたります。利用率は5位（62.4%）ながら、生産性が「明確に上がった」割合は24%（7職種で2位）、成果・品質は27%と7職種で最も高い水準です。

職種を「利用率」と「成果実感」でマッピングすると（上図）、営業は「利用はこれからだが、成果実感が高い」グループに入ります。使えば成果につながりやすい職種であり、伸びしろは「使う範囲を広げること」にあります。

使い方は「質問」中心｜L1が多い

AIの使い方は、業務への組み込み度合いで4段階に分けられます（L1 チャットで質問／L2 チャットで作成／L3 覚えさせて実行／L4 AIエージェント化）。全体では約7割がチャットで完結するL1・L2にとどまります。営業はその中でもL1「チャットで質問」が38%と多いのが特徴です。資料を作らせるより、まず相談・調べ物にAIを使う人が多い職種だといえます。

AIエージェント化（L4）の到達率を職種で見ると（上図）、営業は11%。全体平均（10.5%）と近い水準です。成果は出やすい職種なので、L3・L4へ使い方を深めれば、さらに伸びる余地があります。

成果を分ける「深さ×幅」｜チャット止まりとの差は約3.8倍

使い方の深さは、成果に大きく効きます。全職種で見ると、チャット止まり（L1＋L2）の層で生産性が明確に向上した人は14.3%。AIエージェント化（L4）の層では54.3%と、約3.8倍になります。

営業はもともと「使えば成果につながる」職種です。だからこそ、まだ手をつけていない業務にAIを広げ（幅）、繰り返す業務は覚えさせて任せる（深さ）ことで、成果はさらに積み上がります。

なお、これはクロス集計による相関であり、因果を示すものではありません。ただ、成果を実感している層ほど使い方が深い傾向は、営業でも共通しています。

営業の詰まり方｜「どこまで任せてよいか」

上の図は、7職種全体で見た課題の全体像です。個人の課題は「どこまで任せてよいか判断できない」「出力の質」「毎回の指示・調整の手間」が上位に並びます。

では、営業に絞るとどうか。特に多いのが「どこまでAIに任せてよいか判断できない」で、31%にのぼります。顧客とのやり取りや提案は、任せてよい範囲の線引きが難しく、この判断でつまずきやすい職種です。逆にいえば、「ここまでは任せる」という範囲を先に決めれば、利用を広げやすくなります。

参考として、営業で顧客データ（SFA）とAIを連携させて使う人は9%と最も少数ですが、その層の成果実感は44.4%と最も高くなっています（回答者9名の参考値）。顧客データと商談をつなぐ使い方には、大きな伸びしろがありそうです。

使う範囲を広げ、任せる範囲を決める｜営業の最初の一歩

営業の伸びしろを成果に変えるには、「使う範囲を広げる」ことと「任せる範囲を決める」ことの両方が鍵になります。進め方は3つです。

1. 業務を理解している人が設計に関わる：商談や提案の流れを知る人がAIの使い方を設計することで、実務で使える出力に近づく
2. 1つの業務から小さく始める：提案資料の作成やリスト作成など、頻出業務ひとつをAIエージェント化の対象にする
3. 走りながら改善する：一度で完成させようとせず、使いながら学習データと手順を整えていく

突き詰めると、成果を出している層に共通するのは2つの条件です。ひとつは①学習データの整備（自社の情報・商談の型を、AIが使える形に整えること）。もうひとつは②使いながら育てる（一度で完成を目指さず、改善を重ねること）。

営業なら、まず提案資料や営業リスト、スクリプトといった頻出業務のひとつを選び、自社の勝ちパターンやトーンを覚えさせるところから始めるのが現実的です。「どこまで任せるか」を先に決めておけば、利用を広げても迷いにくくなります。

まとめ

調査からわかった営業の現在地は、次の3点です。

• 利用率は7職種で5位（62.4%）と控えめだが、成果・品質が「明確に上がった」は27%で7職種最高。使えば成果につながりやすい職種
• 使い方はL1「チャットで質問」が38%と多く、資料作成より相談・調べ物が中心。伸びしろは「使う範囲を広げる」こと
• 最大の課題は「どこまで任せてよいか判断できない」（31%）。任せる範囲を先に決めれば、利用を広げやすくなる

営業はAIと相性のよい職種です。次の一手は、使う場面を広げつつ、繰り返す業務を覚えさせて任せること。そこに、成果をさらに伸ばす道があります。

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本記事で紹介した営業職のAI活用レベル・成果実感・つまずきの詳細データは、マーケ・営業版の調査レポート「ビジネス職生成AI活用実態調査（2026年版）」にまとめています。自社の現在地を客観データで把握する資料としてご活用ください。

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